Kako testirati ideje sa svojom buyer personom
Koristite ovo kada
Imate buyer personu i želite da proverite ideju za funkciju, poruku na landing stranici, ponudu, pretpostavku o ceni ili prodajni pitch pre nego što se opredelite za njih.
Zašto je ovo važno
Buyer persone često postanu statični dokumenti. Generišete jednu iz intervjua sa kupcima, pročitate je jednom, a onda nastavite da donosite odluke o proizvodu i go-to-market pristupu po osećaju.
Talk with Your Buyer Persona pretvara personu u aktivnu površinu za testiranje. Umesto da se pitate „šta bi moj kupac mislio?", pitate personu direktno — a ona reaguje na osnovu dokaza o kupcima koji stoje iza nje.
Koristite je da razumete:
- šta stvara interesovanje
- šta izaziva oklevanje
- koji dokaz nedostaje
- šta deluje nejasno
- koji prigovori se mogu javiti
- šta još treba dodatno testirati sa stvarnim kupcima
U Icanpreneur-u
- Otvorite svoj startup workspace i idite u Personas.
- Otvorite buyer personu sa kojom želite da testirate.
- Kliknite na Talk with <vaša persona>.
- Na ekranu za testiranje nalepite ideju za funkciju, poruku sa landing stranice, ponudu, pretpostavku o ceni, pitch ili pitanje u polje za unos.
- Pročitajte reakciju persone. Ona pokriva šta stvara interesovanje, šta izaziva oklevanje, koji dokaz nedostaje i šta sledeće da proverite.
- Nastavite razgovor. Postavljajte dodatna pitanja, upoređujte verzije ili istražujte konkretne prigovore.
- Kada želite da testirate drugu ideju bez uticaja prethodnog razgovora na rezultat, jednostavno započnite nov razgovor. Time se briše kontekst, a ista persona ostaje izabrana.
Šta persona pokriva
Persona reaguje iz perspektive vašeg kupca, utemeljena u dokazima o kupcima koji stoje iza nje. Za svaki unos koji podelite, očekujte reakciju koja prirodno pokriva:
- Prvu reakciju — da li ideja ili poruka odmah pogađa cilj
- Šta stvara interesovanje — šta deluje relevantno i vredno pažnje
- Šta izaziva oklevanje — šta deluje rizično, nejasno ili teško za primenu
- Koji dokaz nedostaje — koji bi dokaz ili demonstracija bili potrebni
- Šta sledeće proveriti — koje pretpostavke još treba testirati sa stvarnim kupcima
Persona govori u prvom licu i reaguje razgovorno. Ona ne pravi formalni izveštaj.
Dokazi i neizvesnost
Persona je utemeljena u dokazima iz vaših intervjua sa kupcima. Kada su dokazi jaki, reaguje sa sigurnošću. Kada su dokazi delimični ili ih nema, daje jasno označenu okvirnu reakciju umesto da izmišlja sigurnost.
Videćete odgovore poput:
Nemam dovoljno dokaza iz trenutne persone da budem sigurna u vezi sa ovim. Ali moja okvirna reakcija je…
To je namerno. Cilj je da vam pomogne da primenite ono što ste već naučili i odlučite šta dalje da testirate — a ne da razgovore sa kupcima zameni lažnom validacijom.
O čemu možete razgovarati
Ideje za funkcije — saznajte da li funkcija deluje relevantno i hitno ili je tek prijatan dodatak nakon usvajanja.
Poruke i naslovi na landing stranici — razumite šta je jasno, šta deluje uopšteno i šta bi navelo kupca da nastavi da čita.
Ponude — istražite šta deluje privlačno, šta rizično i šta bi olakšalo odluku da se kaže „da".
Pretpostavke o ceni — razumite šta bi učinilo da cena deluje opravdano ili previsoko i koja pitanja o budžetu ostaju.
Prodajne prezentacije — pronađite prigovore i dokaze koji nedostaju pre nego što pitch odnesete stvarnom potencijalnom kupcu.
Poređenje verzija — podelite dve verzije poruke ili ponude i saznajte koja se bolje povezuje sa stvarnim brigama kupca.
Šta ćete dobiti
Brži način da primenite dokaze o kupcima dok donosite stvarne odluke — pre nego što gradite, lansirate ili pošaljete.
Ovaj razgovor se zasniva na dokazima iza vaše buyer persone. Koristite ga da primenite ono što ste naučili, izoštrite ideje i odlučite šta dalje da testirate. On ne zamenjuje intervjue sa kupcima.