Kuinka selvittää, miksi prospektit eivät konvertoi
Käytä tätä, kun
Sinulla on kiinnostuneita prospekteja, mutta et vielä ymmärrä selkeästi, mikä estää heitä etenemästä.
Icanpreneurissa
- Avaa startup-työtilasi ja siirry Tutkimus-osioon (Research).
- Valitse Luo uusi tutkimus (Create a new research) -kohdasta Analysoi voitetut/hävityt kaupat (Analyze won/lost deals).
- Valitse Uusi Win-Loss-tutkimus (New Win-Loss research) -näkymässä asiakassegmentti, jota haluat ymmärtää paremmin.
- Valitse Haastatteluskripti (Interview Script) -kohdassa olemassa oleva skripti tai klikkaa Skripti voitettujen/hävittyjen kauppojen analysointiin (Script to analyze won/lost deals) luodaksesi sellaisen IVA:n avulla.
- Tarkista skripti, kieli ja tutkimusasetukset ennen aloittamista.
- Päätä, käytetäänkö Synteettistä validointia (Synthetic validation) pitämällä Anna IVA:n haastatella 5 synteettistä vastaajaa (Let IVA interview 5 synthetic respondents) -asetus käytössä.
- Klikkaa Aloita tutkimus (Start research).
- Kun haastattelut on suoritettu, tarkastele tuloksia Yleiskatsauksessa (Overview), Haastatteluissa (Interviews), Havainnoissa (Insights) ja Laadussa (Quality).
- Aloita Havainnot-osiossa Havaintojen yhteenvedosta (Insights Summary) ja tarkastele sitten tärkeimpiä kategorioita, kuten Tarkasteltava tuote (Product in Focus), Laukaisevat tapahtumat (Triggering Events), Halutut lopputulokset (Desired Outcomes), Ratkaisun arviointi ja vertailu (Solution Evaluation and Comparison), Voiton/häviön syyt (Reasons for Winning/Losing) ja Lisähavainnot (Additional Insights).
- Käytä näitä löydöksiä nähdäksesi, mitä prospektit yrittivät saavuttaa, mitä vaihtoehtoja he harkitsivat, mitä huolia nousi esiin ja mikä johti heitä kohti konversiota tai poispäin siitä.
- Vertaa näitä löydöksiä nykyiseen Positiointiisi (Positioning), Laskeutumissivuihisi (Landing Pages), Myyntipresentaatioihisi (Sales Decks), tuotesuuntaasi ja ominaisuusjoukkoosi.
- Käytä oppimaasi tunnistaaksesi, mitä pitää eniten parantaa – esimerkiksi viestisi, todistuspisteesi, tarjouksesi, kohdistuksesi, ominaisuusjoukko tai tuoteprioriteetit.
Mitä saat
Selkeämpi ymmärrys siitä, mikä estää prospekteja konvertoimasta ja mitä pitää parantaa seuraavaksi.