Πώς να ανακαλύψεις γιατί οι υποψήφιοι πελάτες δεν μετατρέπονται
Πότε να το χρησιμοποιήσεις
Έχεις ενδιαφέρον από υποψήφιους πελάτες, αλλά δεν κατανοείς ακόμα σαφώς τι τους εμποδίζει να προχωρήσουν.
Στο Icanpreneur
- Άνοιξε το startup workspace σου και πήγαινε στο Research.
- Στο Create a new research, επίλεξε Analyze won/lost deals.
- Στο New Win-Loss research, επίλεξε το Customer Segment που θέλεις να κατανοήσεις καλύτερα.
- Στο Interview Script, επίλεξε ένα υπάρχον script ή κάνε κλικ στο Script to analyze won/lost deals για να δημιουργήσεις ένα με την IVA.
- Έλεγξε το script, τη γλώσσα και τη ρύθμιση της έρευνας πριν ξεκινήσεις.
- Αποφάσισε αν θα χρησιμοποιήσεις Synthetic validation κρατώντας ενεργοποιημένο το Let IVA interview 5 synthetic respondents.
- Κάνε κλικ στο Start research.
- Μόλις ολοκληρωθούν οι συνεντεύξεις, έλεγξε τα αποτελέσματα στο Overview, Interviews, Insights και Quality.
- Στο Insights, ξεκίνα με το Insights Summary και μετά έλεγξε τις κατηγορίες που έχουν μεγαλύτερη σημασία, όπως Product in Focus, Triggering Events, Desired Outcomes, Solution Evaluation and Comparison, Reasons for Winning/Losing και Additional Insights.
- Χρησιμοποίησε αυτά τα ευρήματα για να δεις τι προσπαθούσαν να πετύχουν οι υποψήφιοι, ποιες εναλλακτικές εξέτασαν, ποιες ανησυχίες εκφράστηκαν και τι τους ώθησε προς ή μακριά από τη μετατροπή.
- Σύγκρινε αυτά τα ευρήματα με το τρέχον Positioning, τις Landing Pages, τα Sales Decks, την κατεύθυνση του προϊόντος και το σύνολο χαρακτηριστικών.
- Χρησιμοποίησε ό,τι έμαθες για να εντοπίσεις τι χρειάζεται να βελτιωθεί περισσότερο – για παράδειγμα, το μήνυμά σου, τα στοιχεία τεκμηρίωσης, την προσφορά, τη στόχευση, το σύνολο χαρακτηριστικών ή τις προτεραιότητες του προϊόντος.
Τι θα αποκτήσεις
Σαφέστερη κατανόηση του τι εμποδίζει τους υποψήφιους πελάτες να μετατραπούν και τι να βελτιώσεις στη συνέχεια.