Ανάπτυξε την επιχείρησή σου
Ανακάλυψε και επικύρωσε την επόμενη κίνηση ανάπτυξής σου.
Με μια ματιά
Για ποιον είναι αυτός ο οδηγός
Υπάρχουσες επιχειρήσεις που θέλουν να αναπτυχθούν με μεγαλύτερη σαφήνεια και εμπιστοσύνη ανακαλύπτοντας γνώσεις πελατών, επικυρώνοντας την επόμενη κίνηση ανάπτυξής τους, βελτιώνοντας το messaging τους και ενισχύοντας τα go-to-market assets τους.
Τι θα κάνεις
Θα καταγράψεις την τρέχουσα επιχείρησή σου, θα ορίσεις μια ευκαιρία ανάπτυξης, θα την επικυρώσεις μέσω έρευνας και θα δημιουργήσεις GTM assets για αυτή τη συγκεκριμένη κίνηση.
Τι θα αποκτήσεις
Μια πιο ξεκάθαρη εικόνα της τρέχουσας επιχείρησής σου, ισχυρότερες αποδείξεις για το πού μπορεί να προέλθει η επόμενη ανάπτυξη και assets ειδικά για το τμήμα που μπορείς να χρησιμοποιήσεις για να ακολουθήσεις αυτή την ευκαιρία.
Τι καλύπτει αυτός ο οδηγός
Αυτός ο οδηγός σε καθοδηγεί στη διαδικασία του Icanpreneur για υπάρχουσες επιχειρήσεις που θέλουν να αναπτυχθούν με μεγαλύτερη σαφήνεια και εμπιστοσύνη. Θα χρησιμοποιήσεις AI για να ανακαλύψεις γνώσεις πελατών, να επικυρώσεις την επόμενη κίνηση ανάπτυξής σου, να βελτιώσεις το messaging σου και να ενισχύσεις τα go-to-market assets σου.
Καλωσόρισες
Έχεις ήδη χτίσει κάτι. Έχεις πελάτες, ένα προϊόν και απόδειξη ότι η ιδέα σου λειτουργεί.
Τώρα θέλεις περισσότερα – περισσότερους πελάτες, περισσότερες αγορές, περισσότερα έσοδα. Το ερώτημα δεν είναι αν η επιχείρησή σου λειτουργεί. Το ερώτημα είναι από πού προέρχεται το επόμενο κύμα ανάπτυξης.
Αυτό ακριβώς είναι για ό,τι έχει χτιστεί το Icanpreneur.
Η ανάπτυξη δεν σταματά στις περισσότερες περιπτώσεις επειδή οι ιδρυτές σταματούν να εργάζονται σκληρά, αλλά επειδή σταματούν να μιλούν με πελάτες. Βελτιστοποιούν αυτό που ήδη υπάρχει αντί να ανακαλύπτουν αυτό που θα μπορούσε να υπάρξει. Υποθέτουν ότι ξέρουν ποιος είναι ο επόμενος πελάτης τους χωρίς να το δοκιμάζουν. Επεκτείνονται σε νέες αγορές χρησιμοποιώντας το ίδιο messaging που λειτούργησε πριν – και αναρωτιούνται γιατί δεν αποδίδει.
Το Icanpreneur σου δίνει έναν συστηματικό τρόπο για να βρεις και να επικυρώσεις την επόμενη κίνηση ανάπτυξής σου – νέα τμήματα πελατών, νέα προβλήματα προς λύση, νέες αγορές για είσοδο – πριν δεσμευτείς σε πόρους για οποιοδήποτε από αυτά. Η ίδια αυστηρότητα που θα σε βοηθούσε να επικυρώσεις την αρχική σου ιδέα τώρα σε βοηθά να την αναπτύξεις.
Η IVA – ο AI συνιδρυτής σου – ξεκινά κατανοώντας βαθιά την επιχείρησή σου. Έπειτα σε καθοδηγεί μέσω της ίδιας αποδεδειγμένης διαδικασίας: ορισμός της ευκαιρίας, επικύρωσή της με πραγματικές γνώσεις πελατών και μετατροπή των ευρημάτων σου σε GTM assets που μπορείς να χρησιμοποιήσεις αμέσως.
Έχεις ήδη κάνει το πιο δύσκολο μέρος. Ας βρούμε τι είναι το επόμενο.
Πριν ξεκινήσεις
Δεν χρειάζεσαι να ξέρεις ποια κίνηση ανάπτυξης να ακολουθήσεις πριν ανοίξεις το Icanpreneur. Αυτός είναι ο σκοπός της διαδικασίας. Αλλά βοηθά να έρθεις προετοιμασμένος/η με μια ξεκάθαρη εικόνα του πού βρίσκεσαι σήμερα.
Τι να φέρεις
Οτιδήποτε περιγράφει την τρέχουσα επιχείρησή σου λειτουργεί:
- URL ιστοσελίδας ή landing page
- pitch deck ή παρουσίαση επενδυτών
- έγγραφο προϊόντος ή one-pager
- ή απλά ανοίξε το Icanpreneur και περέγραψε την επιχείρησή σου στην IVA απευθείας
Όσο περισσότερο πλαίσιο δίνεις στην IVA για αυτό που έχεις χτίσει, ποιους εξυπηρετείς τώρα και τι λειτουργεί, τόσο πιο κοφτερές είναι οι κινήσεις ανάπτυξης που μπορεί να σε βοηθήσει να εντοπίσεις.
Μερικά πράγματα που αξίζει να σκεφτείς πριν ξεκινήσεις
Τι λειτουργεί καλά και για ποιον;
Η κατανόηση του ισχυρότερου τμήματος πελατών σου σήμερα είναι η βάση για την εύρεση του επόμενου.
Πού έχεις δει απροσδόκητη ανάπτυξη;
Μερικές φορές οι καλύτερες κινήσεις ανάπτυξης εμφανίζονται ήδη στα δεδομένα σου ή στις συνομιλίες πελατών – απλά δεν έχεις ενεργήσει σε αυτές ακόμα.
Πού αφήνεις ζήτηση στο τραπέζι;
Σκέψου τους πελάτες που έχεις χάσει σε ανταγωνιστές, τις περιπτώσεις χρήσης για τις οποίες έχεις ακούσει αλλά δεν έχεις χτίσει και τις αγορές που έχεις σκεφτεί αλλά δεν έχεις ποτέ ακολουθήσει.
Δεν χρειάζεσαι απαντήσεις σε όλα αυτά. Η IVA θα σε βοηθήσει να τα επεξεργαστείς συστηματικά.
Φάση 1: Επικύρωση με AI
0. Καταγραφή της επιχείρησής σου
Γιατί έχει σημασία
Πριν μπορέσεις να αναπτυχθείς ευφυώς, χρειάζεσαι μια ξεκάθαρη και ειλικρινή εικόνα αυτού που έχεις ήδη χτίσει. Όχι μόνο τι κάνει το προϊόν σου – αλλά για ποιον πραγματικά είναι, ποιο πρόβλημα λύνει πραγματικά και τι το κάνει πραγματικά διαφορετικό.
Οι περισσότεροι ιδρυτές νομίζουν ότι το ξέρουν αυτό. Αλλά όταν τους ζητηθεί να το διατυπώσουν με ακρίβεια – σε μια σελίδα, με όρους που ο πελάτης θα αναγνώριζε – εμφανίζονται κενά. Τμήματα πελατών που είναι πιο ευρέα από ό,τι θα έπρεπε. Προτάσεις αξίας που περιγράφουν χαρακτηριστικά αντί για αποτελέσματα. Υποθέσεις που δεν έχουν ποτέ γίνει ρητές.
Η ανάδειξη αυτών των κενών τώρα είναι αυτό που κάνει όλα όσα ακολουθούν πιο ακριβή και πιο εφαρμόσιμα.
Τι συμβαίνει
Μοιράσου την επιχείρησή σου με την IVA – επικόλλησε την ιστοσελίδα σου, ένα deck, ένα έγγραφο ή απλά περέγραψέ την απευθείας. Η IVA διαβάζει όλα όσα της δίνεις και παράγει ένα Lean Canvas που αντικατοπτρίζει την επιχείρησή σου όπως είναι σήμερα: τα τρέχοντα τμήματα πελατών σου, τα προβλήματα που λύνεις, την πρόταση αξίας σου, το μοντέλο εσόδων και τους βασικούς παράγοντες διαφοροποίησης.
Αυτό δεν είναι ένα canvas για μια νέα ιδέα – είναι ένα δομημένο snapshot της υπάρχουσας επιχείρησής σου, καταγεγραμμένο σε μορφή που κάνει τις ευκαιρίες ανάπτυξης πιο εύκολα ορατές.
Από εκεί, το ελέγχεις και το βελτιώνεις μαζί. Η IVA σε βοηθά να βεβαιωθείς ότι το canvas αντικατοπτρίζει ξεκάθαρα πού βρίσκεται η επιχείρησή σου σήμερα, ώστε να μπορείς να εργάζεσαι από μια ισχυρή βάση αντί από υποθέσεις που μπορεί να μην έχουν εξεταστεί.
Τι κάνει η IVA για σένα
Το πιο δύσκολο μέρος αυτού του σταδίου δεν είναι η συμπλήρωση ενός προτύπου – είναι η μετατροπή αυτού που υπάρχει ήδη στην επιχείρησή σου σε ένα μοντέλο που είναι ξεκάθαρο και δομημένο. Η IVA λειτουργεί ως συνεργάτης σκέψης σε όλη τη διαδικασία ακούγοντας προσεκτικά, εξάγοντας τις βασικές υποθέσεις από τα υλικά ή τη συνομιλία σου και τις διατυπώνει ξεκάθαρα μέσα στο Lean Canvas.
Μόλις η τρέχουσα επιχείρησή σου καταγραφεί ξεκάθαρα, τα κενά και οι ευκαιρίες γίνονται πολύ πιο εύκολα ορατά. Εκεί αρχίζει η συνομιλία για την ανάπτυξη.
Μετά από αυτό το στάδιο
Μόλις το canvas αντικατοπτρίζει με ακρίβεια την επιχείρησή σου σήμερα, είσαι έτοιμος/η να αρχίσεις να εξερευνάς ευκαιρίες ανάπτυξης. Για κάθε ευκαιρία που θέλεις να ακολουθήσεις – ένα νέο τμήμα πελατών, ένα νέο πρόβλημα, μια νέα αγορά – θα τρέξεις την ίδια διαδικασία: ορισμός της ξεκάθαρα, επικύρωσή της με έρευνα και δημιουργία GTM assets γύρω από αυτήν.
Η διαδικασία είναι παρόμοια από εδώ. Η διαφορά είναι ότι χτίζεις πάνω σε ένα θεμέλιο που ήδη λειτουργεί.
1. Ορισμός της ευκαιρίας ανάπτυξης
Από snapshot επιχείρησης σε κίνηση ανάπτυξης
Με την τρέχουσα επιχείρησή σου καταγεγραμμένη στο Lean Canvas, το επόμενο βήμα είναι να ορίσεις τη συγκεκριμένη ευκαιρία που θέλεις να ακολουθήσεις. Αυτό θα μπορούσε να είναι ένα νέο τμήμα πελατών που μοιράζεται το ίδιο βασικό πρόβλημα με τους υπάρχοντες πελάτες σου, ένα νέο πρόβλημα που θα μπορούσες να λύσεις για τους πελάτες που ήδη έχεις, μια νέα γεωγραφική αγορά ή μια γωνία positioning που δεν έχεις δοκιμάσει ακόμα.
Κάθε κίνηση ανάπτυξης αποκτά το δικό της canvas – μια εστιασμένη έκδοση που καταγράφει το συγκεκριμένο τμήμα, πρόβλημα και πρόταση αξίας που θέλεις να εξερευνήσεις. Έτσι κρατάς κάθε νέα κίνηση ξεκάθαρη και χωριστή, αντί να αναμειγνύεις νέα στοιχήματα με την υπάρχουσα λογική επιχείρησής σου.
Τι συμβαίνει
Δουλεύεις με την IVA για να ορίσεις την κίνηση ανάπτυξης με ακριβείς όρους. Η IVA σε βοηθά να διατυπώσεις ξεκάθαρα το στοχευμένο τμήμα, να αποσαφηνίσεις τη δήλωση προβλήματος και να καταγράψεις πώς η υπάρχουσα πρόταση αξίας σου μπορεί να εφαρμοστεί – ή τι μπορεί να χρειαστεί να αλλάξει.
Η έξοδος είναι ένα canvas για την ευκαιρία: ένα δομημένο σύνολο υποθέσεων που μπορείς να πάρεις στην επικύρωση. Όχι ένα στατικό επιχειρηματικό σχέδιο. Ένα ξεκάθαρο σημείο εκκίνησης για έρευνα.
Τι κάνει η IVA για σένα
Οι ευκαιρίες ανάπτυξης είναι εύκολο να είναι αόριστες. «Πρέπει να ανεβούμε στην αγορά» ή «υπάρχει πιθανώς ζήτηση στην Ευρώπη» δεν είναι αρκετά ξεκάθαρα για επικύρωση. Η IVA σε βοηθά να τα μετατρέψεις σε κάτι αρκετά συγκεκριμένο για εξερεύνηση: ένα ορισμένο τμήμα, ένα ορισμένο πρόβλημα και μια πιο ξεκάθαρη εικόνα του γιατί η λύση σου μπορεί να ταιριάζει.
Αυτή η ακρίβεια είναι αυτό που κάνει την έρευνα που ακολουθεί πραγματικά χρήσιμη.
Μετά από αυτό το στάδιο
Μη προσπαθείς να ακολουθήσεις πολλαπλές ευκαιρίες ταυτόχρονα. Επέλεξε αυτή με τον ισχυρότερο συνδυασμό στρατηγικής εφαρμογής και δυνητικής ζήτησης, και πάρτην ολοκληρωτικά μέσα από την επικύρωση πριν ξεκινήσεις την επόμενη. Το εύρος είναι ο εχθρός του σήματος σε αυτό το στάδιο.
Αν μερικές ενότητες του canvas φαίνονται αβέβαιες, αυτό είναι ακριβώς σωστό. Αυτές είναι οι υποθέσεις που η έρευνα έχει σχεδιαστεί να δοκιμάσει. Γέμισέ τες με την καλύτερη σκέψη σου και προχώρα.
2. Συνεντεύξεις πελατών
Γιατί οι συνεντεύξεις πελατών είναι το πιο σημαντικό που μπορείς να κάνεις τώρα
Έχεις μια υπάρχουσα επιχείρηση – πράγμα που σημαίνει ότι έχεις ήδη υποθέσεις. Μερικές είναι σωστές. Μερικές είχαν νόημα όταν ξεκίνησες αλλά μπορεί να έχουν απομακρυνθεί από την πραγματικότητα. Και μερικές από τις υποθέσεις που φέρνεις σε μια νέα κίνηση ανάπτυξης μπορεί να μην μεταφερθούν όπως περιμένεις.
Οι συνεντεύξεις πελατών είναι ο τρόπος με τον οποίο μαθαίνεις ποιο είναι ποιο. Αντικαθιστούν υποθέσεις με αποδείξεις – και για έναν ιδρυτή που επεκτείνεται σε νέο έδαφος, αυτή η απόδειξη είναι η διαφορά μεταξύ μιας σίγουρης κίνησης και ενός δαπανηρού λάθους.
Για μια αναπτυσσόμενη επιχείρηση, η έρευνα δεν αφορά μόνο την εύρεση του τι να κάνεις στη συνέχεια. Αφορά επίσης την κατανόηση του γιατί τα τρέχοντα τμήματά σου μετατρέπονται, πού το messaging σου αποτυγχάνει και τι κάνει τις συμφωνίες να προχωρούν ή να σταματούν. Γι' αυτό η έρευνα win/loss γίνεται ιδιαίτερα πολύτιμη με τον καιρό.
Τρεις τύποι συνεντεύξεων για διαφορετικές πτυχές της πορείας ανάπτυξής σου
Το Icanpreneur παρέχει τρεις τύπους έρευνας πελατών, καθένας εστιασμένος σε διαφορετική πτυχή κατά τη διάρκεια της πορείας ανάπτυξής σου:
Ανακάλυψη προβλήματος
Για επικύρωση μιας νέας κίνησης ανάπτυξης. Ο στόχος είναι να κατανοήσεις αν τα προβλήματα που έχεις εντοπίσει στο στοχευμένο τμήμα σου είναι πραγματικά, πόσο οδυνηρά είναι, πώς οι άνθρωποι τα αντιμετωπίζουν τώρα και να ανακαλύψεις νέα προβλήματα που μπορεί να μην έχεις σκεφτεί ακόμα. Ξεκίνα εδώ κάθε φορά που εισέρχεσαι σε νέο έδαφος.
Buyer persona
Για τη μετατροπή πρώιμων γνώσεων πελατών σε GTM στρατηγική. Ο στόχος είναι να κατανοήσεις βαθιά ποιος είναι ο νέος αγοραστής σου – τα κίνητρά του, τις συμπεριφορές του και τη διαδικασία λήψης αποφάσεων – ώστε να χτίσεις positioning και messaging που αποδίδει σε αυτό το συγκεκριμένο τμήμα, όχι μόνο στο υπάρχον.
Win/loss
Για τη βελτίωση της μετατροπής και την ακόνισμα της κίνησης go-to-market σου σε υπάρχοντα τμήματα. Ο στόχος είναι να κατανοήσεις γιατί κερδίζονται ή χάνονται συμφωνίες, τι έγειρε την απόφαση υπέρ σου και τι απώθησε τους υποψήφιους. Αυτός είναι ένας τύπος έρευνας στον οποίο θα επιστρέφεις επανειλημμένα καθώς αναπτύσσεσαι.
Για κάθε νέα κίνηση ανάπτυξης...
Για κάθε νέα κίνηση ανάπτυξης, ξεκίνα με την ανακάλυψη προβλήματος. Μόλις έχεις σήμα, προχώρα στην έρευνα buyer persona για να χτίσεις τη GTM στρατηγική σου. Χρησιμοποίησε την έρευνα win/loss για να συνεχίσεις να βελτιώνεις το positioning και τη μετατροπή σου καθώς η επιχείρηση μεγαλώνει.
Πώς το Icanpreneur διεξάγει συνεντεύξεις
Για κάθε τύπο συνέντευξης, η IVA αναλαμβάνει τα πιο δύσκολα μέρη: τη δημιουργία του σεναρίου συνέντευξης, την πρόσληψη συνθετικών συμμετεχόντων για γρήγορη πρώτη αξιολόγηση και την αυτόματη σύνθεση όλων όσων μαθαίνεις σε εφαρμόσιμα συμπεράσματα. Παραμένεις στον έλεγχο της διαδικασίας ενώ η IVA κάνει τη βαριά δουλειά.
Δες πώς λειτουργεί στην πράξη.
Στάδιο 2α: Συνθετικές συνεντεύξεις
Τι είναι οι συνθετικές συνεντεύξεις και γιατί έχουν σημασία;
Πριν ξοδέψεις χρόνο για να συντονίσεις πραγματικές συνομιλίες με πελάτες, πρέπει να ξέρεις τι να ψάξεις και πού οι υποθέσεις σου είναι πιο πιθανό να είναι λανθασμένες. Οι συνθετικές συνεντεύξεις το λύνουν αυτό – είναι το καλύτερο επόμενο πράγμα μετά τη συνομιλία με πραγματικούς ανθρώπους, και σε φέρνουν εκεί σε περίπου 7 λεπτά.
Είναι AI-προσομοιωμένες συνομιλίες με ρεαλιστικά προφίλ πελατών χτισμένα από το canvas της ευκαιρίας ανάπτυξής σου, δίνοντάς σου ουσιαστικά ευρήματα και συμπεράσματα πριν κάνεις μια μόνο πραγματική συνομιλία. Δεν αντικαθιστούν τη συνομιλία με πραγματικούς πελάτες. Είναι το στρώμα προετοιμασίας που κάνει αυτές τις συνομιλίες πολύ πιο πολύτιμες.
Τι συμβαίνει
Βάσει του τμήματος πελατών που όρισες στο canvas σου, η IVA δημιουργεί αυτόματα ένα σύνολο ρεαλιστικών συνθετικών προφίλ πελατών. Η IVA στη συνέχεια χτίζει ένα σενάριο συνέντευξης σχεδιασμένο να αναδείξει αμερόληπτα συμπεράσματα – εστιασμένο στην κατανόηση του προβλήματος, όχι στην επικύρωση της λύσης σου.
Ελέγχεις και βελτιώνεις το σενάριο πριν εκτελεστεί οτιδήποτε. Μόλις είσαι ικανοποιημένος/η με αυτό, η IVA διεξάγει τις συνεντεύξεις και παραδίδει τα αποτελέσματα.
Τι λαμβάνεις πίσω
Λαμβάνεις τόσο μεμονωμένες μεταγραφές συνεντεύξεων όσο και μια συνθετική περίληψη που εξάγει τα βασικά θέματα, μοτίβα και συμπεράσματα από όλες τις συνεντεύξεις. Μπορείς να δεις πού υπάρχει ευθυγράμμιση, πού υπάρχει σκεπτικισμός και πού εμφανίζονται αντιρρήσεις που δεν περίμενες.
Τι κάνει η IVA για σένα
Οι περισσότεροι ιδρυτές υποσυνείδητα γράφουν ερωτήσεις που οδηγούν προς την απάντηση που θέλουν να ακούσουν. Η IVA χτίζει το σενάριο για να αποφύγει αυτό – εστιασμένη στην ανακάλυψη προβλήματος, όχι στην επικύρωση λύσης. Η σύνθεση είναι αυτόματη, οπότε ξοδεύεις τον χρόνο σου ενεργώντας βάσει των συμπερασμάτων.
Μετά από αυτό το στάδιο
Διάβασε τόσο τις μεμονωμένες μεταγραφές όσο και τη σύνθεση προσεκτικά. Ψάξε για μοτίβα, όχι για μεμονωμένα σημεία δεδομένων – μια σκεπτική απάντηση είναι θόρυβος, τρεις άνθρωποι που επισημαίνουν την ίδια αντίρρηση είναι σήμα που αξίζει διερεύνηση.
Αν τα πρώιμα σήματα είναι αδύναμα, επανεξέτασε το canvas της ευκαιρίας πριν δεσμευτείς σε περισσότερη προσπάθεια. Αν το σήμα είναι ισχυρό, προχώρα με εμπιστοσύνη.
Στάδιο 2β: Συνεντεύξεις πελατών στον πραγματικό κόσμο
Γιατί έχουν σημασία οι πραγματικές συνεντεύξεις
Οι συνθετικές συνεντεύξεις σου δίνουν ταχύτητα και πλαίσιο. Οι συνεντεύξεις στον πραγματικό κόσμο σου δίνουν αλήθεια.
Ως ιδρυτής με υπάρχουσα επιχείρηση, μπορεί να έχεις ήδη συνομιλίες με πελάτες. Αυτό που σου δίνει η IVA είναι η δομή για να κάνεις αυτές τις συνομιλίες πιο αυστηρές, την κλίμακα για να τρέξεις περισσότερες από ό,τι μπορούσες μόνος/η σου και τη σύνθεση για να μετατρέψεις αυτά που ακούς σε κάτι εφαρμόσιμο.
Τι συμβαίνει
Έχεις δύο επιλογές ανάλογα με το πόσο ενεργά θέλεις να συμμετέχεις:
Διεξαγωγή μόνος/η σου
Η IVA παρέχει το σενάριο συνέντευξης και παραμένει μαζί σου καθ' όλη τη διάρκεια της συνομιλίας – λειτουργώντας ως σιωπηλός σύμβουλος έρευνας προϊόντος στην οθόνη σου. Η συνομιλία μεταγράφεται αυτόματα καθώς μιλάς. Όταν τελειώσεις, η IVA αναλύει τα πάντα αμέσως.
Άφησε την IVA να το διεξάγει για λογαριασμό σου
Μοιράσου τον σύνδεσμο συνέντευξης με τον συμμετέχοντα και η IVA αναλαμβάνει από εκεί. Μπορείς να διεξάγεις 20 έως 30 συνεντεύξεις σε λίγες μέρες και να ξυπνάς με ένα πλήρες σύνολο γνώσεων πελατών.
Και επειδή η IVA μπορεί να διεξάγει συνεντεύξεις σε 57 γλώσσες, δεν περιορίζεσαι στις αγορές που μιλάς. Οι συμμετέχοντές σου απαντούν στη μητρική τους γλώσσα – χωρίς μετάφραση, χωρίς φιλτράρισμα, χωρίς απώλεια πολιτισμικής απόχρωσης.
Τι λαμβάνεις πίσω
Μετά από κάθε συνέντευξη λαμβάνεις την πλήρη μεταγραφή και μια συνθετική περίληψη βασικών θεμάτων και ευρημάτων. Η IVA σε βοηθά να νοηματοδοτήσεις αυτά που άκουσες συνδέοντας τα κουκκίδα στη συνομιλία.
Τι κάνει η IVA για σένα
Οι δυνατότητες κλίμακας και γλώσσας των συνεντεύξεων με επικεφαλής IVA είναι ιδιαίτερα ισχυρές για ιδρυτές στο στάδιο ανάπτυξης. Η επικύρωση ενός νέου τμήματος σε μια νέα γεωγραφία χρειαζόταν παλιότερα μήνες συντονισμού και ερευνητικό προϋπολογισμό. Τώρα μπορεί να ξεκινήσει με την κοινοποίηση ενός συνδέσμου και την αναθεώρηση αυτών που έμαθες την επόμενη πρωία.
Μετά από αυτό το στάδιο
Καθώς προστίθενται περισσότερες συνεντεύξεις στην έρευνα, εστίασε στα μοτίβα που επαναλαμβάνονται σε αυτές. Χρησιμοποίησε αυτά που μαθαίνεις για να ενημερώσεις το canvas της ευκαιρίας σου και να βελτιώσεις τις υποθέσεις σου.
Μη σταματάς σε μια συνέντευξη. Δέκα έως δώδεκα συνομιλίες είναι συνήθως αρκετές για να αρχίσουν να αναδεικνύονται μοτίβα με τα οποία μπορείς να λάβεις μια σίγουρη απόφαση.
3. GTM Assets
Από επικυρωμένη ευκαιρία σε assets που μπορείς να χρησιμοποιήσεις
Έχεις επικυρώσει την ευκαιρία. Κατανοείς το νέο τμήμα, το πρόβλημα που αντιμετωπίζει και γιατί η λύση σου μπορεί να ταιριάζει. Τώρα πρέπει να πας στην αγορά – και αυτό σημαίνει νέο messaging, νέο positioning και νέα assets χτισμένα ειδικά για αυτό το τμήμα.
Εδώ σταματούν οι περισσότερες προσπάθειες ανάπτυξης. Οι ιδρυτές προσπαθούν να επαναχρησιμοποιήσουν το υπάρχον marketing τους για ένα νέο τμήμα και αναρωτιούνται γιατί η μετατροπή παραμένει χαμηλή. Το positioning που λειτουργεί για τους τρέχοντες πελάτες σου χτίστηκε γύρω από τη συγκεκριμένη γλώσσα τους, τον συγκεκριμένο πόνο τους και τα συγκεκριμένα κριτήρια απόφασής τους. Ένα νέο τμήμα χρειάζεται το δικό του.
Το Icanpreneur το χτίζει για σένα – από την επικυρωμένη έρευνά σου, όχι από πρότυπα.
Τι παράγεται και πώς
Η ενότητα GTM ακολουθεί μια σκόπιμη ακολουθία, όπου κάθε asset χτίζεται στο προηγούμενο.
Buyer persona
Παράγεται αυτόματα από την έρευνα buyer persona σου για αυτό το τμήμα. Είναι μια λεπτομερής εικόνα του νέου αγοραστή σου: τα κίνητρά του, οι απογοητεύσεις του, πώς λαμβάνει αποφάσεις και τι πρέπει να ακούσει για να δράσει. Διακριτό από το υπάρχον buyer persona σου, ακόμα κι αν υπάρχει επικάλυψη.
Πλαίσιο positioning & messaging
Χτισμένο απευθείας από το νέο buyer persona. Αυτό ορίζει πώς μιλάς για το προϊόν σου σε αυτό το συγκεκριμένο τμήμα – ποιο πρόβλημα λύνεις για αυτούς, γιατί είσαι η σωστή λύση και τι σε διαφοροποιεί από τις εναλλακτικές που χρησιμοποιούν τώρα.
Κείμενο landing page
Παράγεται από το πλαίσιο positioning & messaging σου χρησιμοποιώντας μια ισχυρή μεθοδολογία αφήγησης. Το κείμενο είναι δομημένο ώστε να κάνει το νέο κοινό-στόχο σου να αναγνωρίζει τον εαυτό του ως τον ήρωα – να νιώθει κατανοητό και γνωστό πριν αναφερθεί ποτέ η λύση σου.
Sales pitch deck
Χτισμένο στο ίδιο πλαίσιο αφήγησης. Οδηγεί τον νέο αγοραστή σου στην ίδια πορεία – από την αναγνώριση του πόνου τους, στην κατανόηση ότι τον έχεις καταλάβει, στο να δουν τη λύση σου ως τη φυσική απάντηση. Είναι μια αφήγηση ειδική για το τμήμα χτισμένη από την πραγματική σου έρευνα, όχι μια νέα έκδοση του υπάρχοντος deck σου.
Γιατί τα assets έχουν σημασία
Τόσο η landing page όσο και το sales pitch deck εξυπηρετούν διπλό σκοπό: σε βοηθούν να κερδίσεις τους σωστούς πελάτες σε αυτό το τμήμα και σε βοηθούν να δοκιμάσεις και να βελτιώσεις το positioning και το messaging σου για αυτούς.
Βάλτα μπροστά στο νέο στοχευμένο τμήμα σου και θα μάθεις γρήγορα πόσο καλά έχει απήχηση το positioning σου, αν το messaging σου αποδίδει και πόσο αποτελεσματικά μπορείς να εμπλέξεις τους ανθρώπους που θέλεις να φτάσεις – ακόμα και πριν χτίσεις ένα νέο χαρακτηριστικό.
Τι κάνει η IVA για σένα
Το πιο δύσκολο μέρος του GTM για ένα νέο τμήμα δεν είναι η συγγραφή κειμένου – είναι η αντίσταση στον πειρασμό να επαναχρησιμοποιήσεις αυτό που ήδη λειτουργεί. Το υπάρχον positioning σου είναι βελτιστοποιημένο για τους υπάρχοντες πελάτες σου. Η IVA αγκυρώνει κάθε νέο asset σε αυτό που ενδιαφέρει πραγματικά το νέο τμήμα σου: το συγκεκριμένο πρόβλημά τους, τη συγκεκριμένη γλώσσα τους και τα συγκεκριμένα triggers εμπιστοσύνης τους.
Μετά από αυτό το στάδιο
Αντιμετώπισε τα πάντα ως ένα ισχυρό πρώτο σχέδιο. Μόλις είσαι ικανοποιημένος/η με τα assets, αναπτύξτα – και μέτρα. Τα δεδομένα μετατροπής από πραγματική έκθεση στην αγορά γίνονται μια άλλη πηγή αποδείξεων. Σε βοηθά να αποφασίσεις αν θα επικεντρωθείς διπλά σε αυτή την ευκαιρία, θα βελτιώσεις περαιτέρω το messaging ή θα προχωρήσεις στην επόμενη κίνηση.
Φάση 2: Βάλε το στον πραγματικό κόσμο
Αυτή είναι μόνο η αρχή
Ο πρώτος γύρος επέκτασης
Η ολοκλήρωση της ροής IVA για μια κίνηση ανάπτυξης δεν είναι η τελική γραμμή – είναι το τέλος του πρώτου γύρου επέκτασής σου.
Η κλιμάκωση μιας επιχείρησης δεν είναι μια εφάπαξ εκδήλωση. Είναι ένας συνεχής κύκλος διαμόρφωσης υποθέσεων για το πού θα έρθει η επόμενη ανάπτυξη, επικύρωσής τους με πραγματικές γνώσεις πελατών, δοκιμής τους στην αγορά και χρήσης αυτών που μαθαίνεις για να επαναλάβεις. Κάθε γύρος συσσωρεύεται στον προηγούμενο.
Ο κύκλος
Τι συμβαίνει στη συνέχεια
Δεν υπάρχει σταθερός αριθμός γύρων. Οι ιδρυτές που κλιμακώνουν πιο αποτελεσματικά είναι αυτοί που τρέχουν αυτόν τον κύκλο συνεχώς – όχι μια φορά το χρόνο σε ένα στρατηγικό offsite, αλλά συνεχώς, ως βασικό μέρος του τρόπου λειτουργίας τους.
Καθώς επεκτείνεσαι, η ανακάλυψη προβλήματος σε βοηθά να επικυρώσεις νέες κινήσεις ανάπτυξης, η έρευνα buyer persona σε βοηθά να χτίσεις GTM ειδικό για το τμήμα και η έρευνα win/loss σε βοηθά να βελτιώνεις συνεχώς τη μετατροπή στα τμήματα που ήδη εξυπηρετείς.
Μόλις επικυρώσεις μια νέα ευκαιρία και χτίσεις τα assets για να την ακολουθήσεις, προχωράς στην επόμενη. Γειτονικά τμήματα πελατών. Νέα προβλήματα που ρωτούν οι υπάρχοντες πελάτες σου. Γεωγραφικές αγορές όπου υπάρχει ο ίδιος πόνος. Κάθε επέκταση ακολουθεί τον ίδιο κύκλο.
Το Icanpreneur είναι χτισμένο να είναι η μηχανή που τρέχεις κάθε φορά που πρέπει να κατανοήσεις ένα νέο μέρος της αγοράς σου – όχι ένα εφάπαξ εργαλείο, αλλά ένα μόνιμο μέρος του τρόπου που αναπτύσσεσαι.
Κλείσιμο
Ο κύκλος είναι η στρατηγική. Συνέχισε να τον τρέχεις.
Έχεις ήδη αποδείξει ότι μπορείς να χτίσεις κάτι που θέλουν οι άνθρωποι. Το Icanpreneur σε βοηθά να βρεις όλα τα άλλα που μπορεί να θέλουν από σένα. Αν έχεις ερωτήσεις, επικοινώνησε μαζί μας απευθείας – έχουμε επενδύσει στην ανάπτυξή σου.
Where to go next
Θέλεις να καταλάβεις πώς οργανώνεται η εργασία στον χώρο εργασίας σου;
Τι είναι ένας χώρος εργασίας startup;Θέλεις να καταλάβεις πώς λειτουργούν μαζί το Canvas και ο Startup Guide;
Πώς λειτουργούν μαζί το Canvas και ο Startup GuideΔεν είσαι σίγουρος/η αν αυτή είναι η σωστή διαδρομή;
Επίλεξε το σημείο εκκίνησής σου