Kako testirati ideje sa svojom buyer personom
Kada koristiti
Imate buyer personu i želite provjeriti ideju za funkcionalnost, poruku na odredišnoj stranici, ponudu, pretpostavku o cijeni ili prodajni pitch prije nego što se obavežete na nju.
Zašto je ovo važno
Buyer persone često postaju statični dokumenti. Generirate jednu iz intervjua s kupcima, pročitate je jednom i onda nastavljate donositi odluke o proizvodu i tržištu na osnovu intuicije.
Razgovaraj sa svojom buyer personom pretvara personu u aktivnu površinu za testiranje. Umjesto da se pitate "šta bi moj kupac mislio?", pitate personu direktno — a ona reaguje na osnovu dokaza o kupcima koji stoje iza nje.
Koristite je da razumijete:
- šta stvara interes
- šta izaziva oklijevanje
- koji dokazi nedostaju
- šta nije jasno
- koji prigovori se mogu pojaviti
- šta još treba testirati s pravim kupcima
U Icanpreneur-u
- Otvorite vaš startup workspace i idite na Persone.
- Otvorite buyer personu s kojom želite testirati.
- Kliknite Razgovaraj s <vašom personom>.
- Na ekranu za testiranje unesite ideju za funkcionalnost, poruku s odredišne stranice, ponudu, pretpostavku o cijeni, pitch ili pitanje u polje za unos.
- Pročitajte reakciju persone. Ona će obuhvatiti šta stvara interes, šta izaziva oklijevanje, koji dokazi nedostaju i šta provjeriti sljedeće.
- Nastavite razgovor. Postavljajte dopunska pitanja, uspoređujte verzije ili istražujte konkretne prigovore.
- Kada želite testirati drugu ideju bez utjecaja prethodnog razgovora na rezultat, jednostavno pokrenite novi razgovor. Time se briše kontekst uz zadržavanje iste odabrane persone.
Šta persona pokriva
Persona reaguje iz perspektive vašeg kupca, utemeljena u dokazima o kupcima koji stoje iza nje. Za svaki unos koji podijelite, očekujte reakciju koja prirodno obuhvaća:
- Prva reakcija — da li ideja ili poruka odmah djeluje uvjerljivo
- Šta stvara interes — šta se čini relevantnim i vrijedno pažnje
- Šta izaziva oklijevanje — šta se čini rizičnim, nejasnim ili teškim za akciju
- Koji dokazi nedostaju — koji dokazi ili demonstracija bi bili potrebni
- Šta provjeriti sljedeće — koje pretpostavke još trebaju biti testirane s pravim kupcima
Persona govori u prvom licu i reaguje konverzacijski. Ne generira formalni izvještaj.
Dokazi i neizvjesnost
Persona je utemeljena u dokazima iz vaših intervjua s kupcima. Kada su dokazi jaki, reaguje s povjerenjem. Kada su dokazi djelimični ili nedostaju, daje jasno označenu smjernu reakciju umjesto da izmišlja sigurnost.
Vidjet ćete odgovore poput:
Nemam dovoljno dokaza iz trenutne persone da budem siguran/a u ovo. Ali moja smjerna reakcija je…
Ovo je namjerno. Cilj je pomoći vam da primijenite ono što ste već naučili i odlučite šta dalje testirati — a ne da zamijenite razgovore s kupcima lažnom validacijom.
O čemu možete razgovarati
Ideje za funkcionalnosti — saznajte da li se funkcionalnost čini relevantnom i hitnom, ili samo ugodnom za imati nakon usvajanja.
Poruke i naslovi odredišnih stranica — razumijete šta je jasno, šta se čini generičkim i šta bi natjeralo kupca da nastavi čitati.
Ponude — istražite šta se čini privlačnim, šta se čini rizičnim i šta bi olakšalo reći da.
Pretpostavke o cijeni — razumijete šta bi moglo učiniti cijenu opravdanom ili previsokom, i koja pitanja o budžetu ostaju.
Prodajni pitchevi — pronađite prigovore i nedostajuće dokaze prije nego što uzmete pitch pravom potencijalnom kupcu.
Usporedbe verzija — podijelite dvije verzije poruke ili ponude i saznajte koja se bolje povezuje sa stvarnim brigama kupca.
Šta ćete dobiti
Brži način primjene dokaza o kupcima pri donošenju stvarnih odluka — prije nego što izgradite, pokrenete ili pošaljete.
Ovaj razgovor temelji se na dokazima iza vaše buyer persone. Koristite ga da primijenite ono što ste naučili, izoštrите svoje ideje i odlučite šta dalje testirati. Ne zamjenjuje intervjue s kupcima.